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珠宝电子商务 直营+网络实现年销售额300%增长
作者:管理员 发表时间:2012-5-5 10:59:20

 


    珂兰钻石作为国内首批从事电子商务钻石销售的专业珠宝品牌,从南非采购第一手钻石,并运用office直营与网络销售相结合的全新销售模式,省去了高额的入场费和钻石零售环节。2011年,珂兰钻石全年销售额近6亿元,实现了300%的增长率。

    渠道扁平销售终端直接吸引千万美元投资

    在建立珂兰之前,郭峰就创立运作了莎啦啦鲜花网和新浪商城。作为中国最早一批电子商务创业家,郭峰做过动漫、手机资讯以及鲜花等电子商务,虽然没赚到钱,但10年的电子商务从业经验,加上在2004年至2005年投资很多项目,让珂兰钻石网创始人、CEO郭峰注意到珠宝这个毛利高的行业,于是联合王雍(现任珂兰副总裁)等4个兄弟联合创业,转行做珠宝电子商务。

    2008年,公司发展很快,由于没有资金周转,创始人不得不到处借钱,但4位创业者“把珠宝皇帝拉下马”的雄心壮志不减。

    相比传统钻石的销售模式,珂兰钻石省去了中间销售渠道,把费用省下来,把实惠还给消费者。同一枚钻石戒指,传统门店的价格是2万元,其中30%至50%是在支付渠道和场地的高额费用。珂兰钻石打破了传统珠宝的销售格局,做成渠道扁平,销售终端直接的品牌。于是,公司很快得到了市场、消费者以及投资人的信任,并逐步走向稳定。2008年7月,珂兰钻石网获得A轮300万美元的风险投资。第二笔、第三笔投资也纷至沓来。

   
 线上活动+线下体验实现年销售额300%增长

    2008年至2009年是企业的生存阶段。为了建立客户信任,珂兰钻石选择与银行合作,建立信用卡积分兑换珠宝的合作销售模式,称之为B2C(BANK TO CUSTOMER)模式。

    由于与银行绑定、嫁接,珠宝价格又比传统企业便宜50%以上,性价比高,珂兰钻石很快吸引了消费者的目光。2008年底,销售额达到2000余万元。但是,这样做的结果是,客户只记住了银行,没有记住“珂兰”钻石这个品牌。

    度过了艰难的生存期,珂兰钻石于2009年开始做线上活动,主打“结婚钻戒”,开始在网上“抓客户”。结婚钻戒市场无限大,珂兰钻石提供了上万款对戒供客户挑选。刚开始,客户对网上卖钻石很迟疑,而且网上支付很麻烦,尤其是几万元的珠宝,网络支付还要交纳手续费,有的客户希望亲自上门取货,一来可以看货,二来也节省了物流费用。于是,珂兰钻石的第一家体验店应运而生,体验店同时也作为销售场所。销售顾问联系客户,将网上客户拉到体验店中,然后将体验后的好评传播到网上,形成口碑效应。还有对会员的一些活动,如答谢会、采摘活动甚至送衬衫等吸引客户。

    王雍算了一笔账,假如销售2000单,平均每单的“快递费+保险费”大约是10元,那么2000单产生的物流费就是2万元。而体验店让支付、物流、保险三大问题全解决了。2009年底,珂兰钻石的销售额达到6000万元,相比于2008年的2000万元,实现了300%的增长率。珂兰钻石还打算5年内再建设新的体验店以及维修点。

    
整合生产、质检、维修、物流建立快速供应链体系

    由于网络销售的不确定性,很多传统工厂不愿与之配合,而且传统工厂要预付、备料等,程序很复杂,于是,珂兰钻石在深圳建立了自己的工厂,形成快速供应链体系,不管是1件、5000件还是1万件产品,都可以灵活生产。

    深圳上千平方米的两层楼厂房,珂兰钻石将它租下来,再分租给小工厂,并改造工厂系统,将生产、质检、维修、物流甚至顺风快递的收货处都放在一起。这样,传统珠宝商需要7个环节、10天生产周期的流程,珂兰在5天就能完成。

    打破常规的成本价以及新颖的款式与设计是珂兰钻石“把珠宝皇帝拉下马”的法宝,按照这个目标,珂兰钻石按照消费者的需求逆向整合资源,按消费者的需求组织生产。同时,让客户追逐设计师,珂兰钻石从国外请来设计师,有的设计师月薪达到2万元。与传统珠宝品牌聘请兼职设计师的模式不同,珂兰钻石建立了设计师平台,目前签约七八个专职设计师以及20多个兼职设计师,在意大利还有手工艺作坊,形成了一个强有力的设计团队。不过,珠宝设计的版权保护是个大问题,珂兰钻石为每一项设计都申请了数字版权保护。

    “钻石的成本压低了,就必须向管理要利润。”王雍坦陈,“团队的管理不容小觑。互联网做珠宝,店面管理和货品管理方面难度较大。我们要向传统队伍学习。团队、资金、投放都很重要。现在很多电商盲目找明星做广告,如果没有积累,靠广告做品牌很危险。电子商务有一个陷阱,就是喜欢玩资本追逐的游戏,广告是毒药,必须谨慎对待。用户可以靠广告吸引,但盈利怎么办?不盈利就会死。按照电商10%的广告投放规则,10亿元销售额就必须投放1亿元的广告,实际上,珂兰钻石的投放额度目前只有100万元。”王雍表示。